Recuar para vender mais

Há poucas semanas um amigo me relatou sua experiência de atendimento na compra de um par de óculos. Após todo o procedimento de consulta médica, prescrição de receita e etc. ele foi até uma ótica para adquirir seus novos óculos. Foi atendido por uma vendedora atenciosa que fez questão de lhe mostrar todos os benefícios que seus novos óculos poderiam ter, como: Lentes anti-reflexo e muitas outras características que eu não saberia descrever. No momento do preço veio o susto, o valor estava acima de sua expectativa. Bem mais do que isso, estava além do que poderia pagar. Um tanto frustrado deixou a loja sem fechar a compra dando uma falsa objeção. Disse para a vendedora que iria pensar. Passados alguns dias voltou à mesma loja, porém num horário diferente, e foi atendido por outra vendedora. Apresentou a ela o orçamento anterior e disse que queria fazer outro orçamento. A segunda vendedora vendo que o orçamento estava bem completo perguntou se ele queria uma opção com valor mais acessível. Prontamente ele disse que sim. Ela simplesmente manteve a armação e retirou um ou dois benefícios que haviam sido adicionados nas lentes. O orçamento enfim chegou ao valor que meu amigo poderia pagar. Fechou a compra e voltou pra casa feliz.

Esta é uma estória muito comum no dia-a-dia de empresas, vendedores e consumidores. Quem nunca passou por uma situação como esta que atire a primeira pedra. Mas analisando a postura das duas vendedoras pergunto: Qual das duas agiu de forma correta? Qual das duas agiu de forma incorreta? Vamos á análise.
As duas vendedoras agiram de forma correta. A primeira fez o atendimento, levantou as necessidades do cliente, fez sua proposta contemplando a venda adicional. A segunda vendedora também agiu corretamente. Atendeu o cliente, ouviu suas objeções e contornou de forma a fechar a venda. Mas qual das duas agiu de forma incorreta? Com a análise acima fica nítido que a primeira vendedora errou por não ter ouvido e contornado a objeção do cliente, recuando no valor final da proposta.
A venda adicional é importantíssima para todas as partes envolvidas, seja: empresa, vendedor e cliente. Precisamos ter cuidado para não deixar um trabalho bem feito ficar sem resultado. Como diz o ditado: “Peça alto para fechar baixo.” Esteja atento às objeções de seu cliente para não perder a venda, afinal “É melhor um pássaro na mão do que dois voando.” E você? Recua nas suas propostas para garantir o fechamento? Pense sobre isto, ponha em prática e veja suas vendas aumentarem. Mas não se esqueça de ter margem para recuar! Abraços e boas vendas!