Venda Relacional - Definição e como fazer

Existem várias maneiras de se vender, mas quando se diz que o ser humano já nasce vendedor, estamos falando de venda relacional. Certamente você já fez alguma venda relacional. Este tipo de venda ocorre quando o profissional (vendedor) empresta a sua credibilidade ao produto para que a venda seja realizada. Em geral este tipo de venda ocorre no nosso circulo de amizades ou relacionamentos, também conhecido como network. Com o fenômeno das redes sociais (Orkut, Myspace, Twitter e Facebook) fica mais claro o poder de alcance que você tem entre as pessoas que conhece. Quantos contatos de MSN você tem? Quantos amigos no Orkut? Quantos seguidores no Twitter? Quantos conhecidos na faculdade? Quantos amigos no bairro? Quantos amigos na religião que freqüenta? Quantos antigos colegas de trabalho? Quantos companheiros de esporte? Evidentemente que alguns destes contatos freqüentarão duas ou mais listas, e eles serão uma boa referência quando já tiverem comprado de você.
Quando se oferece um produto a um amigo temos mais credibilidade, temos liberdade para tocar no assunto quantas vezes for necessário (tome cuidado para não ser insistente demais). Podemos vender fora do horário comercial. Muitas vezes vendemos sem que a pessoa perceba que está comprando.
Este tipo de venda exige do profissional uma atenção especial. Em primeiro lugar é preciso ter credibilidade junto às pessoas a que se oferece o produto. Caso haja dúvida sobre a credibilidade do produto, não arrisque perder uma amizade. Se seu cliente ficar insatisfeito, certamente contará a outros amigos, dele e seus também. Em terceiro lugar lembre-se que o pós-venda será eterno, sempre que o amigo lhe ver poderá fazer uma nova compra como também indicar parentes e amigos, ou fazer uma reclamação.
Alguns vendedores bem sucedidos, trabalham sua venda relacional em paralelo com a venda tradicional e aumentam seu resultado. Neste ponto temos um benefício duplo, onde os amigos transformam-se em clientes e os clientes transformam-se em amigos. Para transformar um cliente em amigo é necessário que a venda seja mais atenciosa com várias perguntas abertas, deixando espaço para que o cliente fale sobre sua vida. Agindo assim você descobrirá que tem afinidades com o cliente, como torcer pelo mesmo time de futebol, e convidá-lo a assistir uma partida. Talvez o cliente comente freqüentar o clube X da cidade, o mesmo que você freqüenta, e da próxima vez você procure por ele. Desta forma você estará inserindo o cliente em sua vida particular e transformando ele em amigo.
Algumas empresas utilizam apenas a venda relacional como forma de distribuir seus produtos no mercado. Temos casos bem sucedidos como Avon e Natura e tantos outros de vendas por catálogo ou marketing de rede. Não por acaso algumas pessoas encaram a venda relacional como uma segunda atividade, paralelo a um trabalho que já tenham, mesmo que não seja com vendas.
Num primeiro momento pode-se achar que este tipo de venda atende somente negócios B2C (Business to Consumer) de empresas para consumidores, ou seja, produtos voltados ao consumidor final. Mas lembre-se: consumidores finais trabalham em empresas que compram de outras empresas, então fique de olhos abertos a todas as oportunidades.
Agora que você já sabe o que é venda relacional tenho uma pergunta para você: Todos os seus conhecidos sabem o que você vende? Se você ficou em dúvida capriche nos cartões e vá rever seus conhecidos. Obs. Se você ficou tentado a mandar um e-mail a todos os seus contatos dizendo o que vende, lembre-se: um amigo não manda spam!
Abraços e boas vendas!